Objetivo:
El participante conocerá y aplicará requisitos clave, objetivos y bases para realizar una buena administración del crédito y gestión de la cobranza, mejorando los procesos necesarios para incrementar la efectividad y bajar costos y riesgos; asimismo, será capaz de negociar de manera más efectiva con los clientes para lograr reducir plazos de cobro, aplicando estrategias de servicio al cliente durante el proceso de cobranza.
Contenido:
I. Conceptos y herramientas del Crédito
- Elementos básicos del Crédito.
- Conocimiento sobre los diferentes tipos de Crédito.
- Determinación de la solvencia del beneficiario del crédito.
- Evaluación de riesgos cuantitativos y cualitativos al otorgar un Crédito.
- Garantías.
- Políticas de crédito y cobranza.
II. El perfil del cliente, su segmentación y administración
- Un nuevo paradigma, cobranza con enfoque al cliente.
- Tipología de los clientes: no todos son iguales.
- Determinación de la situación del cliente y trato en función de su perfil.
- Administración de una cartera de clientes.
III. Sistemas de trabajo para la gestión de la cobranza
- Rol del cobrador y logro de objetivos.
- Proceso de la cobranza: normas y procedimientos.
- Información de calidad en el proceso de cobranza.
- Proyección de calidad del servicio en la gestión de la cobranza.
- Programación del trabajo y de los pagos.
- Organización de fechas para comunicarse con los clientes.
IV. Flujos y cartera
- Costos financieros, administrativos y de flujo que genera la cartera vencida.
V. Persuasión en la gestión de la cobranza
- La Persuasión en la negociación y objetivos del proceso persuasivo.
- El Proceso de la persuasión y el proceso de la recuperación.
- Los elementos de las argumentaciones persuasivas.
- Venta de beneficios para recuperar antes.
- Técnicas de negociación efectiva basada en la asertividad.
- Mantener el acuerdo como directriz de principio a fin.
- Evitar la manipulación y cómo manejar los “NO” del Cliente.
- Contrarrestar los argumentos y patrones de negociación del cliente.
- Técnicas de cierre.
Información General
Este programa se realiza en eventos intraempresa, con fecha y horario flexibles.
Si necesita mayores informes sobre nuestros programas, contáctenos:
8346-5600 con 10 líneas
informes@idesaa.edu.mx
Da clic y síguenos:
