Este curso se imparte en forma Presencial en las instalaciones de IDESAA y al mismo tiempo se ofrece en la modalidad En Vivo – Online, para quienes desean tomar el curso y no se encuentran en la ciudad de Monterrey.
Objetivos:
Durante este diplomado el participante aprenderá a:
- Identificar y convertir necesidades de mercado actuales y futuras en oportunidades de negocio rentables que puedan implementarse en la práctica
- Obtener conocimientos, experiencias y herramientas que permitan vender más, además de retener al cliente a través de mejores estrategias gerenciales y habilidades de venta
Dirigido a:
- Gerentes, jefes y ejecutivos del área comercial que desean actualizarse y enriquecerse de experiencias
- Ejecutivos que desean prepararse para asumir una responsabilidad gerencial en ventas y mercadotecnia, entre ellos, vendedores, ejecutivos de cuenta, promotores y quienes laboren en otras áreas de negocio
- Dueños y gerentes generales de empresas pequeñas y medianas
- Ejecutivos de otras áreas, con interés por conocer las técnicas esenciales y aplicaciones prácticas de la función de ventas y mercadotecnia
- Profesionistas interesados en desarrollar un negocio propio
- Quienes, a través de sus despachos, brindan servicios de asesoría y consultoría a empresas
Para ingresar a este curso se requiere estudios de nivel profesional terminados; y para obtener el diplomado, el participante debe elaborar proyectos de aplicación en su realidad laboral que estarán sujetos a evaluación.
Contenido:
Fase: Ventas
Análisis Estratégico Comercial
- Ventas desde la perspectiva de Mercadotecnia
- Dimensiones de la Gerencia de Ventas
- Etapas de la administración de ventas
- Tendencias del área de ventas.
Estimación del Potencial del Mercado y Pronóstico de Ventas
- Determinación de los supuestos para la elaboración del pronóstico
- Elaboración del pronóstico de venta
Planeación de Ventas y su Proyección Financiera
- El proceso de planeación del esfuerzo de ventas y el manejo de información
- Determinación de metas y objetivos de venta
- Desarrollo de planes de acción dirigidos al mercado
- Planeación de la estructura organizacional de ventas
- Determinación de recursos humanos y económicos requeridos para llevar a cabo los planes de ventas
- El presupuesto de ventas y el procedimiento para su elaboración.
Diseño y Evaluación de Territorios y Cuotas de Venta
- Diseño y administración de territorios de venta
- Factores que intervienen en el manejo y diseño de territorios
- Implementación de estrategias de venta por territorios
- Análisis de la cuota de ventas y el procedimiento para su despliegue
- Bases para establecer cuotas de venta
- Métricas para la Evaluación de Territorios y Cuotas
Administración del Equipo de Asesores de Venta y su Compensación
- Diseño de la fuerza de ventas: organización, determinación del tamaño de la fuerza de ventas y del perfil requerido para el ejecutivo
- Reclutamiento, selección, capacitación, dirección y motivación de la fuerza de ventas
- Programa de compensación e incentivos a asesores de ventas
- Evaluación del desempeño del asesor de ventas vía métricas de rentabilidad y productividad
Indicadores para Evaluar el Desempeño Comercial y Determinación de Rentabilidades
- Información que debe proveer el área administrativa al área comercial
- Rentabilidad por cliente
- Rentabilidad por segmento
- Rentabilidad por producto
Sistema de Información en Ventas y Mejora de los Procesos de Comercialización
- Planeación de la cadena de suministro
- Creación de valor a lo largo de la cadena
- Diseño de políticas y procedimientos del área de ventas
- Sugerencias para mejorar la calidad del proceso de ventas
La Post-Venta como Factor Estratégico para Mejorar las Relaciones con los Clientes y su Retención
- Atención, servicio post-venta y retención de clientes
- Proceso de desarrollo e implantación de un plan de servicio
- Técnicas para evaluar el servicio y el grado de satisfacción del cliente.
Gerencia de Ventas y Mercadotecnia Financiera
- Aplicaciones financieras en ventas: evaluación de la introducción de un nuevo producto, evaluación del ingreso a un nuevo territorio o ruta de ventas, etc.
- Determinación de los recursos necesarios para el proyecto, tiempo de recuperación del proyecto vía flujos de efectivo y determinación de rentabilidad
Fase: Marketing
Análisis del Mercado y Posicionamiento Estratégico
- Evolución de la mercadotecnia y la estrategia empresarial
- Elementos clave para la planeación de estrategias
- Planeación centrada en el competidor vs. planeación centrada en el cliente
- Análisis de los beneficios que busca el cliente
- Segmentación del mercado
- Selección de clientes: la elección estratégica crítica
- Diferenciación estratégica de la empresa
Un Enfoque Aplicado de la Investigación de Mercados
- Fuentes para obtener información del mercado
- Preparación del diseño de la investigación
- Métodos para la obtención de datos
- Conversión de datos en Inteligencia de Mercados
Estrategia y Gestión de Marcas
- Marcas de Productos vs. Marcas Corporativas
- Presencia de la marca en la mente del consumidor
- Beneficios que busca el cliente en el producto – servicio y en la marca
- Identidad, personalidad y posicionamiento de la marca
- Calidad percibida en el producto y en su marca
- Valoración de la marca y estrategias para su desarrollo
Innovación y Gestión de Productos
- Proceso de Innovación de Productos
- Identificación de oportunidades y su evaluación
- Desarrollo, prueba y lanzamiento de productos
- Administración de las líneas de producto
Comunicación y Publicidad con Retorno sobre la Inversión
- Plan integral de comunicación
- Creatividad vs. Rentabilidad
- Estrategia de comunicación con el mercado
- Medios y estrategias publicitarias
- Promoción, Relaciones Públicas y Publicity
- Uso de medios de comunicación no tradicionales
Canales de Marketing y Distribución Comercial
- Los canales de marketing en un mercado dinámico
- Manejo de los canales y la distribución
- Selección de los socios correctos del canal
Tendencias en Mercadotecnia y Rumbo de la Empresa
- Plataforma tecnológica para el marketing
- Mercadotecnia por permiso
- Mercadotecnia de relaciones
- Orientación al cliente como cultura organizacional
- Crecimiento con aliados y socios
Elementos clave de la propuesta IDESAA
Información General
Sesión Informativa: lunes 14 de Mayo, 7:00 p.m.
- Inicio: Martes 22 de Mayo de 2012
- Horario: los Martes de 6:20 p.m. a 9:00 p.m
- Duración: 24 sesiones semanales
Si necesita mayores informes sobre nuestros programas, contáctenos:
8346-5600 con 10 líneas
informes@idesaa.edu.mx
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