{"id":1029,"date":"2017-08-03T00:00:00","date_gmt":"2017-08-03T05:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/idesaa.edu.mx\/blog\/como-vender-nuestras-ideas-a-un-extranjero-los-porques-versus-los-comos\/"},"modified":"2025-06-04T16:44:42","modified_gmt":"2025-06-04T22:44:42","slug":"como-vender-nuestras-ideas-a-un-extranjero-los-porques-versus-los-comos","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/idesaa.edu.mx\/blog\/como-vender-nuestras-ideas-a-un-extranjero-los-porques-versus-los-comos\/","title":{"rendered":"\u00bfC\u00f3mo vender nuestras ideas a un extranjero? Los \u201cPorqu\u00e9s\u201d versus los \u201cC\u00f3mos\u201d"},"content":{"rendered":"

Muy pocos estamos sensibilizados a que la forma en que podemos persuadir a un extranjero depende profundamente de sus ra\u00edces filos\u00f3ficas, culturales y religiosas, que fueron reforzadas durante toda su educaci\u00f3n formal y dentro de su familia, por lo que el \u201carte de persuadir\u201d est\u00e1 profundamente relacionado a la cultura de cada pa\u00eds<\/a>.<\/strong><\/p>\n

Por ejemplo, para un americano es muy \u201cl\u00f3gico\u201d iniciar su presentaci\u00f3n con un resumen ejecutivo, que incluye sus conclusiones y recomendaciones, dado el sesgo caracter\u00edstico de la cultura americana a ser pr\u00e1cticos.<\/p>\n

Si en la audiencia hay alemanes, su percepci\u00f3n ser\u00e1 que el americano es superficial y poco profesional, ya que ellos est\u00e1n acostumbrados a primero entender el marco te\u00f3rico, y una vez que la teor\u00eda ha sido comprendida y validada, entonces se aplica a situaciones espec\u00edficas y hasta despu\u00e9s se podr\u00e1n generar conclusiones y recomendaciones.<\/p>\n

Esto nos lleva a distinguir dos estilos de razonamiento<\/strong>: Principios-primero (los \u201cPorqu\u00e9s\u201d) versus Aplicaci\u00f3n-primero (los \u201cC\u00f3mos\u201d).<\/p>\n

En las culturas donde se da prioridad a los Principios (tambi\u00e9n llamado razonamiento deductivo<\/strong>), como en Alemania, se tiende a partir de principios generales y de ah\u00ed se van derivando las conclusiones.  Por ejemplo, se puede iniciar con el principio general \u201cTodos los hombres son mortales\u201d, de ah\u00ed ir a un ejemplo m\u00e1s espec\u00edfico como \u201cJuan es un hombre\u201d, lo que nos llevar\u00e1 a la conclusi\u00f3n \u201cJuan eventualmente morir\u00e1\u201d.<\/p>\n

En las culturas donde se da prioridad a la practicidad, (tambi\u00e9n llamado razonamiento inductivo<\/strong>), como la cultura Anglosajona, se tiende a concluir en base a observaciones del mundo real.  Por ejemplo, si has viajado varias veces a Nueva York en el mes de enero y observas que siempre las temperaturas son muy bajas o negativas, vas a concluir en forma emp\u00edrica que \u201clos inviernos en Nueva York son muy fr\u00edos\u201d.<\/p>\n

La mayor\u00eda de las personas pueden practicar ambos tipos de razonamiento.  Sin embargo, la credibilidad del interlocutor estar\u00e1 sumamente influenciada por el patr\u00f3n que se enfatiz\u00f3 en la infancia<\/strong>, lo que puede generar f\u00e1cilmente problemas cuando se trabaja con gente acostumbrada a pensar en diferentes t\u00e9rminos, por venir de diferentes culturas.<\/p>\n

En el extremo de practicidad tenemos a Estados Unidos con Canad\u00e1 y Australia, seguidos por Inglaterra, Holanda y los pa\u00edses n\u00f3rdicos, que tienen un sesgo hacia la acci\u00f3n (los c\u00f3mos). En el centro, tenemos a M\u00e9xico, Argentina y Brasil.<\/p>\n

En el otro extremo, donde los Principios son m\u00e1s importantes, tenemos a Alemania, Rusia, Espa\u00f1a Italia y Francia, que est\u00e1n muy orientados a primero entender los porqu\u00e9s.<\/p>\n

Como hemos mencionado en ediciones anteriores, la posici\u00f3n relativa es importante.  Por ejemplo, si el jefe americano le pide a su colega franc\u00e9s que haga algo, el americano estar\u00e1 esperando que el franc\u00e9s lo haga de inmediato (orientaci\u00f3n a la acci\u00f3n, a los c\u00f3mos), mientras que el franc\u00e9s estar\u00e1 primero esperando entender el porqu\u00e9 del pedido de su jefe.  Si no estamos conscientes de estas importantes diferencias<\/a>, el americano pensar\u00e1 que el franc\u00e9s es poco cooperador y el franc\u00e9s pensar\u00e1 que su jefe es muy superficial o irresponsable.<\/p>\n

En s\u00edntesis, si tenemos que presentar nuestras ideas a americanos o ingleses, vayamos al grano de inmediato, dando ejemplos pr\u00e1cticos<\/strong>.<\/p>\n

Si vamos a presentar a franceses, espa\u00f1oles o alemanes, necesitamos dedicar tiempo suficiente a establecer marcos de referencia, explicar el contexto y despu\u00e9s de ah\u00ed derivar nuestras conclusiones utilizando ejemplos pr\u00e1cticos hacia el final.<\/strong><\/p>\n

\u00bfY si tenemos una audiencia con una combinaci\u00f3n de nacionalidades? Lo mejor es establecer un marco conceptual en forma r\u00e1pida, despu\u00e9s presentar algunos ejemplos pr\u00e1cticos y establecer un ciclo en el que en varias ocasiones regresamos al contexto te\u00f3rico y lo combinamos con aplicaciones pr\u00e1cticas.  De lo contrario, corremos el riesgo de que parte de la audiencia descalifique nuestras ideas por no estar haciendo sentido con su formaci\u00f3n cultural.<\/p>\n

Hasta ahora no hemos mencionado a los pa\u00edses asi\u00e1ticos<\/strong>, ya que ellos tienen una visi\u00f3n hol\u00edstica<\/strong>, que difiere dram\u00e1ticamente del resto del mundo.  Los asi\u00e1ticos ven el contexto general y c\u00f3mo la situaci\u00f3n en discusi\u00f3n se relaciona al contexto, mientras que los occidentales buscamos enfocarnos en el problema<\/a> o situaci\u00f3n y tendemos a aislarlo del resto.  Pudi\u00e9ramos decir que los asi\u00e1ticos ven el bosque, mientras que los occidentales se enfocan en el \u00e1rbol que les preocupa.<\/p>\n

Esto es muy obvio si observamos la forma tan diferente en que tomamos fotograf\u00edas. Si un occidental quiere tomar la fotograf\u00eda de una persona, generalmente tomar\u00e1 un close-up, mientras que el asi\u00e1tico tomar\u00e1 una fotograf\u00eda que no solo muestre a la persona de cuerpo completo sino que adem\u00e1s muestre d\u00f3nde se encuentra y que otros elementos hay en su ambiente (el bosque completo).<\/p>\n

De la misma forma, si hacemos una presentaci\u00f3n con orientales, debemos ser muy cuidadosos de presentar una visi\u00f3n hol\u00edstica<\/strong>, para que muestro mensaje sea recibido positivamente por nuestros colegas, de lo contrario pensar\u00e1n que estamos tratando de tomar decisiones en forma aislada ignorando las interdependencias que son tan importantes.<\/p>\n

Otro ejemplo t\u00edpico de estas diferencias culturales<\/a> es cuando observamos a los Chinos, que piensan de macro a micro, mientras que los occidentales pensamos de micro a macro. <\/strong>En China las direcciones inician con la provincia, ciudad, distrito, calle y terminan con el n\u00famero, mientras que en Estados Unidos es completamente al rev\u00e9s.  Si queremos ser exitosos vendiendo ideas a Chinos, dediquemos un buen tiempo a presentar el contexto (big picture\/macro), antes de entrar a situaciones espec\u00edficas (micro).<\/p>\n

Nos quedan todav\u00eda otras interesantes dimensiones por explorar en el fascinante mundo multicultural.  En la pr\u00f3xima edici\u00f3n estaremos revisando c\u00f3mo hay diferencias muy importantes en el juego del poder, las jerarqu\u00edas y c\u00f3mo afectan el liderazgo<\/a>.<\/p>\n

* Meyer, Erin, \u201cThe Culture Map\u201d, PublicAffairs, 2014.<\/p>\n

Revisa el art\u00edculo anterior de Homero Villarreal Junco: Retroalimentaci\u00f3n sobre el desempe\u00f1o en Equipos Multiculturales<\/a>.<\/p>\n