{"id":1055,"date":"2018-06-27T00:00:00","date_gmt":"2018-06-27T05:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/idesaa.edu.mx\/blog\/la-confianza-el-gran-reto\/"},"modified":"2025-06-04T19:24:38","modified_gmt":"2025-06-05T01:24:38","slug":"la-confianza-el-gran-reto","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/idesaa.edu.mx\/blog\/la-confianza-el-gran-reto\/","title":{"rendered":"\u00a1La Confianza: El Gran Reto!"},"content":{"rendered":"

En China, como en los pa\u00edses latinos, las relaciones de negocio son relaciones personales, la lealtad se da al individuo, no necesariamente a la empresa. Esto es muy diferente en Estados Unidos y el Norte de Europa, donde la lealtad se dirige hacia la empresa, no necesariamente hacia las personas.<\/strong><\/span><\/p><\/blockquote>\n

\u00bfPor qu\u00e9 la confianza<\/strong><\/span> puede hacer la diferencia entre el \u00e9xito y el fracaso en un negocio internacional?<\/p>\n

Pocas veces entendemos que la definici\u00f3n de confianza es radicalmente diferente en las diversas culturas.  Lo que necesitamos hacer para ganarnos la confianza de nuestros colegas extranjeros var\u00eda mucho dependiendo de su origen.<\/p>\n

Podemos ubicar el concepto de confianza en dos extremos, de un lado lo que llamaremos la confianza cognitiva<\/strong><\/span>, es decir la confianza que se gana quien es eficiente, productivo, entrega su tiempo y forma sus proyectos y compromisos.  Esta confianza cognitiva, pudi\u00e9ramos decir que viene de la cabeza, es racional<\/strong><\/span> y tiene que ver con las tareas<\/strong><\/span>.  La confianza cognitiva es muy valorada en culturas de eficiencia y productividad, como Estados Unidos, Holanda, Dinamarca y Alemania.<\/p>\n

En el otro extremo tenemos a la confianza afectiva<\/strong><\/span>, que se basa en sentimientos y emociones, empat\u00eda y amistad, es la confianza de las relaciones, que viene del coraz\u00f3n<\/strong><\/span>.  Construir relaciones afectivas de confianza<\/a> es un elemento vital en muchas culturas de negocio, en especial en Arabia Saudita y todos los pa\u00edses Latinos y Asi\u00e1ticos.<\/p>\n

En la mentalidad Americana, si un ejecutivo viaja para reuniones de negocios, su cultura exige tener una agenda muy eficiente, donde se tienen juntas todo el d\u00eda, y solo se come un s\u00e1ndwich durante alguna de las juntas.  Al final del d\u00eda estar\u00e1 satisfecho de haber hecho un uso \u201ceficiente\u201d de su tiempo.<\/p>\n

Sin embargo, si en esas reuniones hay Latinos o Asi\u00e1ticos, hay una fuerte probabilidad de fracaso. Por ejemplo, para un Brasile\u00f1o, darse 90 minutos para ir juntos a comer, platicar sobre la familia, sobre la comunidad, sobre sus intereses mutuos, ser\u00e1 una muestra de que su interlocutor es alguien en quien se puede confiar.  No hacerlo, se puede interpretar hasta como un insulto, ya que para el Brasile\u00f1o el mensaje impl\u00edcito ser\u00e1: \u201cNo me importas t\u00fa, solo me importa el negocio\u201d.<\/p>\n

As\u00ed como para el Brasile\u00f1o es muy importante el tiempo de convivencia durante la comida, para los Chinos es cr\u00edtico salir juntos a cenar y tomar.  Es ah\u00ed donde se construyen los lazos de confianza que har\u00e1n prosperar los negocios.<\/p>\n

En China, como en los pa\u00edses latinos, las relaciones de negocio son relaciones personales<\/a>, la lealtad se da al individuo, no necesariamente a la empresa.<\/p>\n

Esto es muy diferente en Estados Unidos y el Norte de Europa, donde la lealtad se dirige hacia la empresa, no necesariamente hacia las personas.<\/p>\n

En nuestra pr\u00f3xima junta con extranjeros tengamos en cuenta c\u00f3mo vamos a construir lazos de confianza<\/strong><\/span> y tendremos mucho mayor posibilidad de \u00e9xito.<\/p>\n

En esta serie hemos abordado muchas dimensiones en que las culturas difieren, por la forma de comunicarse<\/strong><\/span> (altamente contextual o no), c\u00f3mo dan retroalimentaci\u00f3n negativa<\/strong><\/span> (en forma directa o indirecta), sus estilos de persuasi\u00f3n<\/strong> <\/span>(los porqu\u00e9s vs. los c\u00f3mos), su distribuci\u00f3n del poder<\/strong><\/span> a trav\u00e9s de las organizaciones (jer\u00e1rquicas vs. igualitarias), su toma de decisiones<\/strong><\/span> (consenso vs. autoridad), y ahora su forma de construir confianza<\/strong>.<\/span><\/p>\n

En la pr\u00f3xima entrega revisaremos las diversas formas en que las culturas manejan el conflicto<\/strong><\/span>. Si deseas revisar cualquiera de los temas anteriores, consulta las ediciones anteriores<\/a> de este blog.<\/p>\n

* Meyer, Erin, \u201cThe Culture Map\u201d, PublicAffairs, 2014.<\/p>\n

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