{"id":8094,"date":"2026-02-25T16:01:56","date_gmt":"2026-02-25T22:01:56","guid":{"rendered":"https:\/\/idesaa.edu.mx\/blog\/?p=8094"},"modified":"2026-02-27T12:49:25","modified_gmt":"2026-02-27T18:49:25","slug":"haz-rentable-tu-capacitacion-con-el-proceso-roi-de-jack-phillips-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/idesaa.edu.mx\/blog\/haz-rentable-tu-capacitacion-con-el-proceso-roi-de-jack-phillips-2\/","title":{"rendered":"Haz rentable tu capacitaci\u00f3n con el Proceso ROI de Jack Phillips"},"content":{"rendered":"

Conviene empezar por una aclaraci\u00f3n: el responsable directo de mejorar el desempe\u00f1o de un equipo no es Capacitaci\u00f3n y Desarrollo<\/a>, sino el l\u00edder del \u00e1rea. Es \u00e9l quien conoce \u2014o deber\u00eda conocer\u2014 los retos, prioridades e indicadores que necesita superar. Por ello, en el Proceso ROI de Jack Phillips<\/a>, el dise\u00f1o de los objetivos de una intervenci\u00f3n formativa comienza con un di\u00e1logo entre el l\u00edder del equipo y el asesor de Capacitaci\u00f3n.<\/p>\n

M\u00e1s all\u00e1 de su rol habitual como proveedor de cursos, el consultor formativo act\u00faa como socio de negocio, con enfoque business in business<\/em>. Escucha, diagnostica y propone. Pero el l\u00edder es quien, valida el problema por resolver, acuerda los objetivos alineados a su scorecard<\/em> de desempe\u00f1o y se compromete con el seguimiento. Esta colaboraci\u00f3n temprana marca la diferencia entre una capacitaci\u00f3n que solo cumple requisitos internos o externos, y una capacitaci\u00f3n verdaderamente rentable<\/a>.<\/p>\n

Dise\u00f1a soluciones de capacitaci\u00f3n que resuelvan necesidades de negocio<\/strong><\/p>\n

En t\u00e9rminos del Proceso ROI de Phillips<\/a>, conforme a lo planteado en la primera entrega, todo empieza con el desarrollo de los objetivos de la soluci\u00f3n de negocio. Esto significa identificar cu\u00e1l es el resultado concreto que la empresa busca lograr y c\u00f3mo la capacitaci\u00f3n contribuye a tal fin. En lugar de solo \u201cdar un curso\u201d, se codise\u00f1a la soluci\u00f3n formativa alineada a uno o m\u00e1s indicadores clave (KPI).<\/p>\n

Por ejemplo, si una empresa quiere reducir la rotaci\u00f3n del personal de Ventas del 18% al 12%, el l\u00edder comercial y el asesor de capacitaci\u00f3n pueden acordar una intervenci\u00f3n centrada en liderazgo, engagement<\/em> y coaching<\/em>. El objetivo de la capacitaci\u00f3n no ser\u00e1 simplemente \u201cmejorar el liderazgo\u201d, sino \u201chabilitar a los gerentes para reducir la rotaci\u00f3n del equipo al 12% en seis meses\u201d, un resultado que se mide con claridad.<\/p>\n

Cuando el l\u00edder y el asesor de capacitaci\u00f3n definen los objetivos SMART (espec\u00edficos, medibles, alcanzables, relevantes y con tiempo definido), dise\u00f1an anclas para toda la evaluaci\u00f3n posterior del ROI. Como explican Gonz\u00e1lez-P\u00e9rez y Ram\u00edrez-Montoya (2022), la alineaci\u00f3n entre competencias del talento y objetivos estrat\u00e9gicos del negocio permite demostrar y argumentar el valor de la capacitaci\u00f3n.<\/p>\n

\u00bfPor qu\u00e9 el l\u00edder debe participar en el dise\u00f1o del programa?<\/strong><\/p>\n

Porque es su equipo el que necesita mejorar y dejar evidencia de su crecimiento. Y porque sin su compromiso, dif\u00edcilmente su equipo trasladar\u00eda lo aprendido a la pr\u00e1ctica. Desde luego, es el l\u00edder quien observa los comportamientos, quien da retroalimentaci\u00f3n y quien puede asegurar que lo aprendido se aplique en el d\u00eda a d\u00eda. Si solo participara al final del programa \u2014por ejemplo, solicitando resultados\u2014, su intervenci\u00f3n ser\u00eda menos efectiva. Pero si se involucra desde la planeaci\u00f3n, codise\u00f1ando los objetivos con el asesor de capacitaci\u00f3n, el programa gana fuerza, direcci\u00f3n y sentido.<\/p>\n

Este enfoque colaborativo tambi\u00e9n fomenta la apropiaci\u00f3n del cambio y genera accountability<\/em><\/a>. Seg\u00fan ATD (2021), los programas que involucran a los l\u00edderes como corresponsables de la formaci\u00f3n tienen 34% m\u00e1s probabilidades de lograr un impacto significativo en el negocio. Adem\u00e1s, cuando el l\u00edder y el asesor acuerdan juntos los objetivos y KPI, tambi\u00e9n definen qu\u00e9 se observar\u00e1 antes, durante y despu\u00e9s de la capacitaci\u00f3n. Esto permite establecer l\u00edneas base, indicadores comparables y expectativas claras, conforme al Proceso ROI.<\/p>\n

Del reto formativo al objetivo de negocio y al objetivo de capacitaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n

A continuaci\u00f3n, presentamos algunos ejemplos pr\u00e1cticos para convertir una necesidad del negocio en objetivos medibles de capacitaci\u00f3n:<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n
Problema<\/th>\nObjetivo de negocio<\/th>\nObjetivo de la capacitaci\u00f3n<\/th>\nKPI asociado<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Alta rotaci\u00f3n del personal operativo<\/td>\nReducir la rotaci\u00f3n de 25% a 15% en un a\u00f1o<\/td>\nEntrenar a supervisores en liderazgo situacional efectivo para retener al equipo y disminuir la rotaci\u00f3n en 10 puntos porcentuales<\/td>\nPorcentaje de rotaci\u00f3n mensual, comparado antes y despu\u00e9s del programa<\/td>\n<\/tr>\n
Bajo \u00edndice de cierre de ventas en nuevos ejecutivos<\/td>\nAumentar la tasa de cierre del 18% al 25% en tres meses<\/td>\nDesarrollar habilidades de prospecci\u00f3n y negociaci\u00f3n en el equipo de ventas junior<\/i><\/td>\nConversi\u00f3n mensual de prospectos a clientes<\/td>\n<\/tr>\n
Errores frecuentes en la atenci\u00f3n al cliente<\/td>\nReducir reclamaciones en 20%<\/td>\nCapacitar en comunicaci\u00f3n y soluci\u00f3n de problemas<\/td>\nN\u00famero de tickets<\/i> resueltos (variaci\u00f3n porcentual) y porcentaje de satisfacci\u00f3n del cliente<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Como podemos ver, cada objetivo se conecta a un problema real, un resultado esperado y una forma de medirlo. La capacitaci\u00f3n<\/a>, en este modelo, se convierte en una herramienta estrat\u00e9gica que mueve indicadores en ruta correcta al lugar deseado.<\/p>\n

Pensar como consultores, no como capacitadores<\/strong><\/p>\n

El proceso ROI de Jack Phillips transforma el rol de quien facilita la capacitaci\u00f3n. Deja de ser un generador de contenidos para convertirse en consultor interno que diagnostica, plantea soluciones y mide resultados en con-junto con el l\u00edder del \u00e1rea destinataria de la formaci\u00f3n. Esto implica adoptar una l\u00f3gica de negocio, comprender los KPI del \u00e1rea cliente y establecer m\u00e9tricas consistentes. Adem\u00e1s, la colaboraci\u00f3n entre el l\u00edder y el asesor de capacitaci\u00f3n genera acuerdos reales: \u00bfqu\u00e9 se espera? \u00bfc\u00f3mo lo sabremos? \u00bfqui\u00e9n se encargar\u00e1 de qu\u00e9? Tal claridad sustenta la inversi\u00f3n.<\/p>\n

Como se\u00f1alan Ramos y Valencia (2023), los equipos de Recursos Humanos<\/a> y Capacitaci\u00f3n y Desarrollo que operan bajo este modelo consultivo ganan mayor credibilidad ante Direcci\u00f3n, ya que hablan con lenguaje basado en resultados y venden sus iniciativas de formaci\u00f3n de talento con argumentos de negocio.<\/p>\n

La primera fase del proceso ROI de Jack Phillips trae impl\u00edcita una idea clave: no se capacita por capacitar, se capacita para resolver en conjunto \u2014l\u00edder, asesor, instructor y participantes\u2014 un problema de negocio con beneficios concretos y retorno medible.<\/p>\n

En la pr\u00f3xima entrega de esta serie abordaremos c\u00f3mo dise\u00f1ar un plan de evaluaci\u00f3n y establecer la l\u00ednea base que servir\u00e1 para comparar resultados antes y despu\u00e9s de la formaci\u00f3n. Te invitamos a seguir acompa\u00f1\u00e1ndonos en este recorrido paso a paso para rentabilizar tu capacitaci\u00f3n.<\/p>\n

En IDESAA, por 30 a\u00f1os, hemos dise\u00f1ado y entregado soluciones de capacitaci\u00f3n y desarrollo, personalizadas y \u00fanicas para la empresa, que abordan sus retos y cumplen con sus objetivos particulares.<\/p>\n

\u00bfQuieres conocer casos de \u00e9xito de estas soluciones de capacitaci\u00f3n que han generado resultados contundentes? Ponte en contacto con nosotros si est\u00e1s buscando un experto de C&D para aportar valor a los proyectos de tu empresa: Arquitectura de Capacitaci\u00f3n Empresarial<\/a><\/p>\n