Curso de Ventas Estratégicas

Estrategias efectivas para la prospección de clientes

Etapas de la prospección

• Prospección de calidad como elemento fundamental dentro del proceso de ventas.

• ¿Quién es un buen prospecto y por qué es importante conocer bien su perfil?

• Objetivos de prospección y medios para localizar a los prospectos.

• Etapas de la prospección: preparación, planeación, acercamiento y contacto inicial con el cliente.

Métodos de prospección

• Métodos de prospección de clientes.

• Vías tradicionales de prospección: referidos, networking y eventos empresariales.

• Vías digitales: generación de contenido de valor y uso de medios como Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, entre otros.

• Estrategias complementarias de medios tradicionales y digitales para una prospección inteligente.

Acercamiento y primer contacto para establecer una relación de confianza

• Calificación de los prospectos por su nivel de deseo, capacidad de compra, categoría de autoridad, entre otras.

• Planificación del primer contacto con el cliente potencial para generar confianza y despertar el interés.

• Presentación del pitch comercial y de una propuesta clara y persuasiva.

• Técnicas de negociación para la prospección.

• Seguimiento para permanecer en la mente del cliente y continuar el proceso de venta.

Ventas Consultivas

Proceso de la venta consultiva y factores clave para generar confianza

• Proceso de la venta consultiva y elementos clave para proyectar profesionalismo ante el cliente.

• Información estratégica para una venta consultiva exitosa: conocimiento profundo de tu producto/servicio, ventajas diferenciadoras, competencia, mercado territorial y/o canal.

• Estructura del mensaje de comunicación para dar a conocer beneficios deseables por el segmento elegido y lograr atracción de clientes potenciales.

Detección y análisis de las necesidades del cliente e identificación de la solución adecuada

• Comprensión del proceso de decisión de compra y sus variables.

• Cómo aplicar una estrategia de preguntas e indagación para conectarse con los clientes y lograr un diálogo productivo.

• Elaboración de una propuesta de alto valor para el cliente.

Construcción de la relación con el cliente, seguimiento y cierre de ventas

• Presentación de la propuesta en forma persuasiva destacando beneficios y elementos de diferenciación.

• Técnicas para generar confianza en el cliente, negociar y facilitar el cierre de ventas.

• Plan de seguimiento que incentive la decisión de compra.

• Programa de acciones y retroalimentación postventa que promuevan la lealtad del cliente.

Desarrollo de Habilidades de Negociación y Cierre de Ventas

Fases del proceso y planificación de la estrategia

• Proceso de negociación en ventas.

• ¿Qué tipo de negociadores existen?

• Elaboración de un plan de negociación y establecimiento de márgenes.

• Técnicas de negociación comercial.

• Presentación de propuestas con enfoque en los objetivos.

Habilidades para desempeñarse con éxito en la negociación con el cliente

• Lenguaje verbal y no verbal como herramienta clave para un desempeño sobresaliente.

• Escucha activa para lograr una mayor comprensión.

• Elocuencia y fluidez para persuadir a la contraparte.

• Manejo asertivo de las emociones en la conversación con el cliente.

• Programación Neurolingüistica aplicada a la negociación en ventas.

• Autoevaluación del perfil negociador.

Manejo de objeciones para lograr un cierre exitoso

• Pasos clave para resolver las objeciones en ventas: escuchar, reconocer, analizar y responder.

• Técnicas para rebatir objeciones.

• Estrategias para lograr un cierre exitoso.

• Ejercicio de aplicación.

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"Excelente presentación, me agrado que no fueran diapositivas ya pre establecidas si no que las iban presentando según se desarrollaba el curso"

"Una experencia refrescante, una visión muy diferente, como tomar el control de las ventas y cerrarlas, muy motivante."

"Excelente, me deja que lo importante en sí, es el proceso del cierre y todo lo que conlleva, no solo enfocarse a la venta si no en el proceso, tipos de clientes , generar vínculos, empatía, hacer mas venta consultiva y ralacional para cerrar."

"Excelente muy adecuada la información y muy efectiva"

"Excelente "

"Excelente Taller y la técnica del expositor."

"Es importante que identifiquemos los tipos de clientes así como conocer nuestras área de oportunidad. "

"Excelente, el aprender y seguir adelante es siempre importante, aparte Ricardo mostro mucha experiencia lo cual siempre aporta "

"Excelentes instalaciones, muy buen material interactivo, maestro muy preparado, personal amable y atento."

"Excelente curso muy amable y atento el maestro, enseña muy bien."

"Muy buenos cursos que imparten. Aprendí muchas cosas que desconocía de ventas."

"Es una experiencia única, servicio y limpieza de calidad. Maestros 100% capacitados."

"Muy grata y enriquecedora."

"Es primera vez en un curso de este tipo, muy bueno en atención."

"Versátil, profesores con alto conocimiento del tema."