Curso de Ventas

Curso de Ventas Estratégicas

Enfoque a Ventas Consultivas

Objetivo

Aumentar las ventas y dar más valor a la experiencia del cliente al desarrollar habilidades de prospección, venta consultiva, negociación y cierre.

Contenido

Estrategias efectivas para la prospección de clientes

• Etapas de la prospección

• Prospección de calidad como elemento fundamental dentro del proceso de ventas.
• ¿Quién es un buen prospecto y por qué es importante conocer bien su perfil?
• Objetivos de prospección y medios para localizar a los prospectos.
• Etapas de la prospección: preparación, planeación, acercamiento y contacto inicial con el cliente.

• Métodos de prospección

• Métodos de prospección de clientes.
• Vías tradicionales de prospección: referidos, networking y eventos empresariales.
• Vías digitales: generación de contenido de valor y uso de medios como Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, entre otros.
• Estrategias complementarias de medios tradicionales y digitales para una prospección inteligente.

• Acercamiento y primer contacto para establecer una relación de confianza

• Calificación de los prospectos por su nivel de deseo, capacidad de compra, categoría de autoridad, entre otras.
• Planificación del primer contacto con el cliente potencial para generar confianza y despertar el interés.
• Presentación del pitch comercial y de una propuesta clara y persuasiva.
• Técnicas de negociación para la prospección.
• Journey del cliente: cuidar la experiencia del cliente y dar seguimiento efectivo para permanecer en su mente.

Ventas Consultivas

• Proceso de la venta consultiva y factores clave para generar confianza

• Proceso de la venta consultiva y elementos clave para proyectar profesionalismo ante el cliente.
• Información estratégica para una venta consultiva exitosa: conocimiento profundo de tu producto/servicio, ventajas diferenciadoras, competencia, mercado territorial y/o canal.
• Estructura del mensaje de comunicación para dar a conocer beneficios deseables por el segmento elegido, lograr atracción de clientes potenciales y lograr una experiencia del cliente satisfactoria.

• Detección y análisis de las necesidades del cliente e identificación de la solución adecuada

• Comprensión del proceso de decisión de compra y sus variables.
• Cómo aplicar una estrategia de preguntas e indagación para conectarse con los clientes y lograr un diálogo productivo.
• Elaboración de una propuesta de alto valor para el cliente.

• Construcción de la relación con el cliente, seguimiento y cierre de ventas

• Presentación de la propuesta en forma persuasiva destacando beneficios y elementos de diferenciación para aumentar las ventas.
• Técnicas para generar confianza en el cliente, negociar y facilitar el cierre de ventas.
• Plan de seguimiento que incentive la decisión de compra.
• Programa de acciones y retroalimentación postventa que mejoren la experiencia del cliente y promuevan su lealtad.

Desarrollo de habilidades de negociación y cierre de ventas

• Fases del proceso y planificación de la estrategia

• Proceso de negociación en ventas.
• ¿Qué tipo de negociadores existen?
• Elaboración de un plan de negociación y establecimiento de márgenes.
• Técnicas de negociación comercial.
• Presentación de propuestas con enfoque en los objetivos.

• Habilidades para desempeñarse con éxito en la negociación con el cliente

• Lenguaje verbal y no verbal como herramienta clave para un desempeño sobresaliente.
• Escucha activa para lograr una mayor comprensión.
• Elocuencia y fluidez para persuadir a la contraparte.
• Manejo asertivo de las emociones para mejorar la experiencia del cliente.
• Programación Neurolingüística aplicada a la negociación en ventas.
• Autoevaluación del perfil negociador.

• Manejo de objeciones para lograr un cierre exitoso

• Pasos clave para resolver las objeciones en ventas: escuchar, reconocer, analizar y responder.
• Cómo rebatir las objeciones que presenta el cliente.
• Estrategias para aumentar las ventas y técnicas para lograr cierres exitosos.
• Ejercicio de aplicación.

Nota: Al concluir este curso de ventas los participantes adquieren habilidades para identificar prospectos de calidad, establecer relaciones de confianza, negociar mejor y superar objeciones de los clientes, con el objetivo de lograr cierres efectivos y con ello aumentar las ventas.

Curso de Ventas

 

Objetivo

Aumentar las ventas y dar más valor a la experiencia del cliente al desarrollar habilidades que permitan prospectar mejor, negociar efectivamente y lograr cierres exitosos.

Contenido

• Proceso de Ventas

• Factores clave para generar confianza y mejorar la experiencia del cliente.
• Proceso de la venta y sus elementos clave.
• Información estratégica para una venta exitosa: conocimiento profundo de tu producto/servicio, ventajas diferenciadoras, competencia, mercado territorial y/o canal.
• Comprensión del proceso de decisión de compra y sus variables.

• Prospección

• Prospección de calidad como elemento fundamental dentro del proceso de ventas.
• Características de un buen prospecto e importancia de conocer bien su perfil.
• Etapas de la prospección: preparación, planeación, acercamiento y contacto inicial con el cliente.
• Métodos de prospección de clientes.
• Estrategias complementarias de medios tradicionales y digitales para una prospección inteligente.
• Planificación del primer contacto con el cliente potencial para generar confianza y despertar el interés.

• Contacto inicial y análisis de las necesidades del cliente

• Acercamiento y primer contacto para establecer una relación de confianza con el cliente.
• Detección y análisis de las necesidades del cliente e identificación de la solución adecuada.
• Calificación de los prospectos por su nivel de deseo, capacidad de compra, categoría de autoridad, entre otras.

• Comunicación en Ventas

• Estructura del mensaje de comunicación para dar a conocer los beneficios.
• Elaboración de una propuesta de alto valor para el cliente.
• Escucha activa para lograr una mayor comprensión.
• Presentación de la propuesta en forma persuasiva destacando beneficios y elementos de diferenciación.

• Negociación

• Proceso de negociación en ventas.
• Tipo de negociadores que existen.
• Elaboración de un plan de negociación.
• Técnicas de negociación comercial.
• Habilidades para desempeñarse con éxito en la negociación con el cliente.
• Lenguaje verbal y no verbal como herramienta clave para mejores negociaciones.

• Seguimiento y Cierre de Ventas

• Construcción de la relación con el cliente, seguimiento y cierre de ventas.
• Técnicas para generar confianza en el cliente.
• Plan de seguimiento que incentive la decisión de compra y facilite el cierre de ventas.
• Programa de acciones y retroalimentación postventa que mejoren la experiencia del cliente y promuevan su lealtad.

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