Curso de Ventas Consultivas:
Lealtad del Cliente y
Cierre de Negociaciones

Objetivo del Programa

Los participantes aplicarán técnicas y desarrollarán habilidades para:

  • Construir y vigorizar la relación con los clientes, a través de una atención de calidad y personalizada, convirtiéndose en sus asesores.
  • Profesionalizar el rol del ejecutivo de ventas a través de herramientas de gestión de las cuentas clave.
  • Comunicar mejor los beneficios del producto y realizar presentaciones efectivas a los clientes.
  • Negociar mejor y más rápido.
  • Rebatir objeciones y resolver problemas a los clientes.

Contenido del Programa

Perfil del Ejecutivo de Ventas Exitoso
  • Competencias que debe tener un ejecutivo de ventas exitoso.
  • Rol del ejecutivo del área comercial como asesor del cliente (venta consultiva).
  • Atributos y personalidad del asesor proactivo.
  • Inteligencia emocional del ejecutivo comercial.
  • Aceptación, seguridad de sí mismo, y desarrollo de la confianza.
  • Motivadores en la venta y perseverancia.
  • Adaptación al cambio. ¿Cómo manejar los cambios que impone el área comercial?
  • ¿Por qué cambiar y en qué cambiar? Salir de la zona de confort.
  • Aceptación de nuevos productos, procesos, métodos de trabajo, entre otros.
Elementos que Intervienen en la Venta Consultiva
  • Proceso de decisión de compra en los clientes.
  • Variables que intervienen en la decisión de compra.
  • Relación uno a uno entre el cliente y la empresa.
  • Establecimiento de una relación de confianza entre el cliente y el asesor.
  • Exploración de las necesidades del cliente.
  • Generación de oportunidades de venta y cómo aprovecharlas.
  • Valor agregado y personalización de los productos y servicios.
  • Presentación de soluciones personalizadas al cliente.
  • Atención personalizada y centrada en el cliente.
Gestión de las Cuentas Clave
  • Gestión de cuentas claves una decisión estratégica. Definición de cuenta clave.
  • Perfil de un KAM (Key Account Manager).
  • Identificación de cuentas clave y su administración.
  • Medición de la rentabilidad de las cuentas clave de la empresa.
  • Establecer métricas claras para la evaluación del negocio.
  • Interrelación entre áreas de la empresa relacionadas con las cuentas clave.
  • Estrategias comerciales para el manejo de cuentas clave.
  • Funciones y responsabilidades del administrador de cuentas clave.
  • Estrategias para el mantenimiento y crecimiento de las cuentas clave.
Negociación, Cierre y Seguimiento en Ventas Consultivas
  • Tipos de negociación y fases del proceso de negociación.
  • Estilos personales en la negociación.
  • Análisis de las resistencias más comunes a las que enfrenta el asesor de ventas.
  • Uso de técnicas para la negociación y el vencimiento de objeciones.
  • Directrices y métodos para el cierre de ventas consultivas.
  • La post-venta como parte del proceso de ventas.
  • Retención de clientes.
  • Plan de seguimiento y sugerencias para mejorar su eficiencia.
  • Administración de la cartera de clientes.
  • Evaluación de la satisfacción del cliente.

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FECHAS, HORARIO Y MODALIDADES


Este programa se encuentra únicamente en la modalidad InCompany. Lugar, fecha y horario de acuerdo a las necesidades de la empresa.

BENEFICIOS DE PARTICIPAR EN LA CAPACITACIÓN QUE OFRECE IDESAA

Enfoque Práctico

ENFOQUE PRÁCTICO

Metodología dirigida a la aplicación en el ambiente laboral de cada participante con enfoque a resultados.

Maestros Expertos

MAESTROS EXPERTOS

Maestros de alto nivel que ejercen como directivos de empresas y/o como consultores.

Empresa con Experiencia

EXPERIENCIA

IDESAA ha ofrecido capacitación desde 1992 a miles de ejecutivos y a sus empresas en México y LATAM.

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