Diplomado en Gerencia de Ventas
y Estrategia Comercial

Objetivo del Programa

El participante:

  • Tomará mejores decisiones a partir de una visión estratégica de la empresa y de una perspectiva de la gerencia comercial con mayor alcance de negocios.
  • Logrará mejor desempeño y mayor efectividad de los miembros del equipo comercial.
  • Rediseñará procesos comerciales que tiene a su cargo a fin de mejorar su efectividad.
  • Proveerá a su equipo de herramientas y apoyos comerciales más modernos y efectivos.

Contenido del Programa

Sistemas, planes e indicadores para mejorar el desempeño comercial
  • Diseño de procesos, herramientas y métricas que hagan sentido de negocios.
  • Bases para un mejor establecimiento de metas para el equipo.
  • Priorización de actividades comerciales.
  • Medición del desempeño.
  • Estadísticas e indicadores cuantitativos (KPI´s) aplicados a la gestión comercial.
  • Mantener el desempeño de cada miembro del equipo a fin de producir los resultados esperados.
Gestión por actividades y proyectos comerciales
  • Planeación de los proyectos comerciales: alcance, tiempo, costos, recursos, comunicación, riesgos.
  • Ejecución de los proyectos: participación de interesados, aseguramiento de la calidad, adquisiciones, comunicaciones.
  • Monitoreo y control de proyectos comerciales: cronograma, alcance, control de costos, control de comunicaciones, control de riesgos.
Finanzas aplicadas a la gestión comercial
  • Determinación de los costos fijos y variables.
  • Protección de los márgenes de la empresa: manejo de precios, descuentos y costos variables.
  • Cálculo de punto de equilibrio.
  • Medición de la rentabilidad.
  • Retorno a la inversión de proyectos comerciales.
  • Estados financieros básicos y su análisis e interpretación.
  • Bases financieras para la evaluación de planes de incentivos, comisiones y bonos para el equipo comercial.
Integración de ventas, mercadotecnia, y marketing digital
  • Mercadotecnia aplicada a ventas.
  • Conocimiento del Cliente.
  • Experiencia del cliente.
  • Marketing digital.
  • Mercadotecnia de contenidos.
  • Redes sociales.
  • Comercio electrónico.
  • eMailing.
  • Estrategia digital.
Atracción, desarrollo y retención del equipo de profesionales de la venta
  • Reclutamiento del mejor talento para tu equipo
    • Claridad del perfil deseado.
    • Análisis de las características particulares de la industria y su efecto en el perfil.
    • Búsqueda de quien tenga las competencias y atributos personales indicados.
  • Desarrollo del talento del equipo comercial
    • Identificación y evaluación del talento de los colaboradores.
    • Planes de desarrollo individualizados y del equipo.
  • Enriquecimiento de la experiencia de trabajo del equipo comercial y retención de talento
    • Cultura de trabajo aspiracional y de desafío.
    • Alineación de la cultura a los valores del equipo.
    • Logro de compromiso (engagement) del equipo.
    • Mejora de la productividad y reducción del estrés.
    • Prácticas exitosas para la retención de talento.
Liderazgo y coaching del equipo comercial
  • Liderazgo del equipo comercial para que alcance su máximo potencial
    • Cualidades de un buen líder.
    • Estilos de liderazgo y productividad.
    • Diferencias que logra un liderazgo eficaz: mayor compromiso, satisfacción y retención de los colaboradores.
    • Equilibrio adecuado Líder/Manager: alineación estratégica con enfoque a resultados.
    • Autoevaluación sobre competencias clave de liderazgo para construir un plan de desarrollo individual.
    • Comunicación, persuasión y manejo de conflictos como líder.
  • Uso del coaching para dirigir al equipo comercial
    • Qué es el coaching y cómo impacta en los resultados personales y del equipo.
    • Qué hace efectivos a los grandes coaches y cómo lo hacen.
    • Coaching formal e informal.
    • Proceso de coaching: conversaciones desafiantes para mover a la acción.
    • Acciones del líder y del colaborador en el proceso de coaching.
    • Escuchar para aprender.
    • Realizar preguntas poderosas para descubrir y propiciar ideas.
    • Convertir el coaching en un hábito y en una parte regular de la gestión del líder.
Motivación del Equipo de Ventas
  • Principios de motivación.
  • Construcción de rapport en el equipo.
  • Manejo de diferencias generacionales.
  • Valores y motivaciones que impulsan al equipo a buscar nuevos retos.
  • Balance entre motivación y disciplina del equipo.

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FECHAS, HORARIO Y MODALIDADES

  • Inicio: 12 de febrero 2019
  • CDMX: En Vivo - Online
  • Duración: 24 sesiones
  • Monterrey: Presencial y En Vivo - Online
  • Horario: los martes de 6:20 pm a 9:00 pm
  • A nivel nacional: En Vivo - Online

BENEFICIOS DE PARTICIPAR EN LA CAPACITACIÓN QUE OFRECE IDESAA

Enfoque Práctico
ENFOQUE PRÁCTICO

Metodología dirigida a la aplicación en el ambiente laboral de cada participante con enfoque a resultados.

Maestros Expertos
MAESTROS EXPERTOS

Maestros de alto nivel que ejercen como directivos de empresas y/o como consultores.

Empresa con Experiencia
EXPERIENCIA

IDESAA ha ofrecido capacitación desde 1992 a miles de ejecutivos y a sus empresas en México y LATAM.

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