Objetivo del Programa
Los participantes explorarán nuevas oportunidades de venta utilizando estrategias digitales, establecerán objetivos comerciales ambiciosos, y generarán rentabilidad para la empresa plannificando y llevando a cabo nuevas acciones de venta. además desarrollarán habilidades necesarias para mejorar la prospección, negociación, gestión y el desarrollo lazos comerciales con sus clientes.
Contenido del Programa
FASE: PROSPECCIÓN DE CLIENTES POR MEDIOS DIGITALES (4 sesiones)
Conoce la dinámica de tu industria y tus servicios
- Conocimiento del sector industrial de tu empresa para el diseño de estrategias comerciales
- Propuesta de Valor
Redes digitales y el target de clientes
- Google Ads, Facebook & Instagram Ads, LinkedIn Ads, Twitter ads
- Conocer el ADN de comunicación y los algoritmos de cada red social
- Identificación de gustos y preferencias del target de clientes por cada red social como pilar que permita efectividad en la comunicación
Prospección y contacto inicial
- Estudiar al prospecto o cliente antes de iniciar el proceso
- Precalificación
- Perfil del prospecto
- Contacto en frío
- Ofrecer soluciones y no productos
- Tener un sales-pitch para outbound calls
- Contacto con clientes
- Estrategias para hacer contacto efectivo con el prospecto
- Métodos tradicionales
- Medios digitales: whatsapp, e-mail, linkedin, etc.
FASE: PRESENTACIONES PRESENCIALES Y EN LÍNEA (4 sesiones)
Planificación de una presentación de ventas de impacto.
Uso de ayudas visuales relevantes y contemporáneas según la modalidad de la presentación.
Habilidades para hacer la presentación de ventas
- Técnicas para iniciiar la presentación y ganar la atención de la audiencia.
- Superación de miedos y ansiedades al hacer la presentación.
- Control del ambiente de la exposición y reaccionar profesionalmente ante lo inesperado.
Presentaciones virtuales
- Planeación: tecnología, invitación, orden del día, etc.
- Imagen personal en juntas virtuales
- Engagement con los clientes en medios digitales
FASE: NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE VENTAS (4 sesiones)
Tipos de negociación y fases del proceso de negociación.
Estilos personales en la negociación.
Análisis de las resistencias más comunes a las que enfrenta el ejecutivo de ventas.
Uso de técnicas para la negociación y el vencimiento de objeciones.
Negociación por la vía digital
Directrices y métodos para el cierre de ventas.
Intentos de cierre en línea
FASE: MARKETING DIGITAL Y CALIDAD DE CONTENIDOS PARA GENERAR VENTAS (4 sesiones)
Posicionamiento SEO y campañas en medios digitales
- Posicionamiento de empresa/ marca
- Capacitación de prospectos
- Venta cruzada
- Etiquetado o redireccionamiento para venta de productos estrella
- Palabras clave para que te localicen
KPI digitales y su interpretación
- Conocimiento de los principales KPI en el ámbito digital
- Interpretación de resultados por medio de KPI
- Toma de decisiones y seguimiento a campañas digitales
Marketing de contenidos aplicado a ventas
- Creación de contenidos según cada red social
- Diseño de estrategia para crear una figura pública en redes sociales, referente de algún producto o servicio
- Determinación del alcance natural y pagado de las publicaciones y de las tendencias sociales; y beneficios que las interacciones proveen a las mismas
- Comentarios como oportunidad de venta: estrategia de venta según la naturaleza de los comentarios e identificación de momentos clave para abrir tema de venta y ofrecer las soluciones de nuestros servicios
- Manejo de crisis y comentarios negativos como oportunidad de venta, y reputación de marca
FASE: COMPETENCIAS Y HABILIDADES COMERCIALES (4 sesiones)
Inteligencia emocional del vendedor
- Aprender a conocerse a sí mismo
- Concentrar la energía personal en donde importa
- Resiliencia personal cuando las respuestas son negativas
- Manejo del estrés personal
Motivación personal
- Búsqueda de valores personales que impulsan la búsqueda de nuevos retos
- Dividir los grandes retos en retos más pequeños
- Incrementar la productividad a través de la motivación
Relaciones interpersonales y networking en ventas
- Construcción de rapport en las relaciones interpersonales
- Manejo de diferencias generacionales
- Aprender a hacer networking
Redacción Persuasiva y Copywriting
- El proceso creativo
- Brainstorming
- El principio KISS
- Storytelling y el buyer persona
- Copy a favor de la imagen y para redes sociales
- Call to action
FASE: ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE Y PROYECTOS COMERCIALES (4 sesiones)
Manejo de cuentas clave
- Identificación de cuentas con máxima productividad.
- Administración de clientes con mayor utilidad comercial
- Clientes estratégicos por canal-territorio o prestigio.
Administración de proyectos comerciales
- Planeación de los proyectos: alcance, tiempo, costos, recursos.
- Ejecución de los proyectos y aseguramiento de sus calidad
- Monitoreo y control: cronograma, alcance, control de costos, control de comunicaciones, control de riesgos.
- Entrega de reportes con KPI y rentabilidad
Estadística e indicadores cuantitativos (KPI) aplicado a la actividad de ventas
- Herramientas y métricas que hagan sentido de negocios
- Bases para un mejor establecimiento de metas de ventas
- Indicadores para medir el desempeño
Retención de Clientes y Servicio
- Experiencia del cliente aplicado a ventas (Customer Experience)
- Estrategias para lograr la retención y/o fidelización de clientes
- Utilización del CRM
- Administración de la cartera de clientes
- Plan de seguimiento y sugerencias para mejorar su eficiencia
- Evaluación de la satisfacción del cliente
- Ventas de nuevos productos/servicios a mismos cliente (Matriz de ANSOFF)
- Recuperación de clientes y reactivación de inactivos
