Curso de Ventas Estratégicas

Estrategias efectivas para la prospección de clientes

Etapas de la prospección

• Prospección de calidad como elemento fundamental dentro del proceso de ventas.

• ¿Quién es un buen prospecto y por qué es importante conocer bien su perfil?

• Objetivos de prospección y medios para localizar a los prospectos.

• Etapas de la prospección: preparación, planeación, acercamiento y contacto inicial con el cliente.

Métodos de prospección

• Métodos de prospección de clientes.

• Vías tradicionales de prospección: referidos, networking y eventos empresariales.

• Vías digitales: generación de contenido de valor y uso de medios como Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter, entre otros.

• Estrategias complementarias de medios tradicionales y digitales para una prospección inteligente.

Acercamiento y primer contacto para establecer una relación de confianza

• Calificación de los prospectos por su nivel de deseo, capacidad de compra, categoría de autoridad, entre otras.

• Planificación del primer contacto con el cliente potencial para generar confianza y despertar el interés.

• Presentación del pitch comercial y de una propuesta clara y persuasiva.

• Técnicas de negociación para la prospección.

• Journey del cliente: cuidar la experiencia del cliente y dar seguimiento efectivo para permanecer en su mente.

Ventas consultivas

Proceso de la venta consultiva y factores clave para generar confianza

• Proceso de la venta consultiva y elementos clave para proyectar profesionalismo ante el cliente.

• Información estratégica para una venta consultiva exitosa: conocimiento profundo de tu producto/servicio, ventajas diferenciadoras, competencia, mercado territorial y/o canal.

• Estructura del mensaje de comunicación para dar a conocer beneficios deseables por el segmento elegido, lograr atracción de clientes potenciales y lograr una experiencia satisfactoria en el journey del cliente.

Detección y análisis de las necesidades del cliente e identificación de la solución adecuada

• Comprensión del proceso de decisión de compra y sus variables.

• Cómo aplicar una estrategia de preguntas e indagación para conectarse con los clientes y lograr un diálogo productivo.

• Elaboración de una propuesta de alto valor para el cliente.

Construcción de la relación con el cliente, seguimiento y cierre de ventas

• Presentación de la propuesta en forma persuasiva destacando beneficios y elementos de diferenciación.

• Técnicas para generar confianza en el cliente, negociar y facilitar el cierre de ventas.

• Plan de seguimiento que incentive la decisión de compra.

• Programa de acciones y retroalimentación postventa que promuevan la lealtad del cliente.

Desarrollo de habilidades de negociación y cierre de ventas

Fases del proceso y planificación de la estrategia

• Proceso de negociación en ventas.

• ¿Qué tipo de negociadores existen?

• Elaboración de un plan de negociación y establecimiento de márgenes.

• Técnicas de negociación comercial.

• Presentación de propuestas con enfoque en los objetivos.

Habilidades para desempeñarse con éxito en la negociación con el cliente

• Lenguaje verbal y no verbal como herramienta clave para un desempeño sobresaliente.

• Escucha activa para lograr una mayor comprensión.

• Elocuencia y fluidez para persuadir a la contraparte.

• Manejo asertivo de las emociones para mejorar la experiencia del cliente.

• Programación Neurolingüística aplicada a la negociación en ventas.

• Autoevaluación del perfil negociador.

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