IDESAA Capacitación y Desarrollo de Talento
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Ventas

Objetivo del programa

Se ofrecen dos programas en los que se exploran estrategias para aumentar las ventas y mejorar la experiencia del cliente.

Dos cursos con enfoques diferentes

Capacitación para dominar las estrategias de ventas más efectivas y actualizadas

Curso de Ventas Estratégicas

Objetivo

Aumentar las ventas y dar más valor a la experiencia del cliente al desarrollar habilidades que permitan prospectar mejor, negociar efectivamente y lograr más cierres exitosos.

Contenido

  • Proceso de Ventas y experiencia del cliente

    • Factores clave para generar confianza y mejorar la experiencia del cliente.
    • Proceso de la venta y sus elementos clave.
    • Información estratégica para aumentar las ventas: conocimiento profundo de tu producto/servicio, ventajas diferenciadoras, competencia, mercado territorial y/o canal.
    • Comprensión del proceso de decisión de compra y sus variables.

  • Prospección

    • Prospección de calidad como elemento fundamental dentro del proceso de ventas.
    • Características de un buen prospecto e importancia de conocer bien su perfil.
    • Etapas de la prospección: preparación, planeación, acercamiento y contacto inicial con el cliente.
    • Métodos de prospección de clientes.
    • Estrategias complementarias de medios tradicionales y digitales para una prospección inteligente.
    • Planificación del primer contacto con el cliente potencial para generar confianza y despertar el interés.

  • Contacto inicial y análisis de las necesidades del cliente

    • Acercamiento y primer contacto para establecer una relación de confianza y mejorar la experiencia del cliente.
    • Detección y análisis de las necesidades del cliente e identificación de la solución adecuada.
    • Calificación de los prospectos por su nivel de deseo, capacidad de compra, categoría de autoridad, entre otras.

  • Comunicación en Ventas

    • Estructura del mensaje de comunicación para dar a conocer los beneficios.
    • Elaboración de una propuesta de alto valor para el cliente.
    • Escucha activa para lograr una mayor comprensión.
    • Presentación de la propuesta en forma persuasiva destacando beneficios y elementos de diferenciación.

  • Negociación

    • Proceso de negociación en ventas.
    • Tipo de negociadores que existen.
    • Elaboración de un plan de negociación.
    • Técnicas de negociación comercial.
    • Habilidades para desempeñarse con éxito en la negociación con el cliente.
    • Lenguaje verbal y no verbal como herramienta clave para mejores negociaciones.

  • Seguimiento y Cierre de Ventas

    • Construcción de la relación con el cliente, seguimiento y cierre de ventas.
    • Técnicas para generar confianza en el cliente.
    • Plan de seguimiento que incentive la decisión de compra y facilite el cierre de ventas.
    • Programa de acciones y retroalimentación postventa que mejoren la experiencia del cliente y promuevan su lealtad.

Nota: Al concluir este curso de ventas, los participantes adquirirán habilidades para identificar prospectos de calidad, hacer mejores presentaciones de ventas, negociar mejor y superar objeciones, con el objetivo de lograr una mejor experiencia del cliente, cierres efectivos y, con ello, aumentar las ventas.

Dirigido a personal que realiza actividades de ventas orientadas al producto, puntuales y rápidas

Taller de Ventas

Objetivo

Mejorar el perfil, mentalidad y habilidades comerciales para incrementar el éxito en las actividades de venta orientadas al producto.

Contenido

  • Tema 1 Perfil de vendedor estrella

    • Habilidades clave para tener éxito en ventas, y funciones y compromisos del vendedor.
    • Características clave del vendedor exitoso: enfoque, disciplina, y persistencia.
    • Construcción de una imagen personal-profesional que ayude a tener éxito.

  • Tema 2 Mentalidad ganadora

    • Visualización del crecimiento en ventas: tomar la iniciativa y pensar en grande.
    • Seguridad en sí mismo(a) y eliminación de barreras mentales que impiden crecer.
    • Automotivación para lograr cada vez mejores resultados en ventas.

  • Tema 3 Resiliencia en ventas

    • Convertir la presión y el estrés del día a día en motivación positiva.
    • Desarrollo de la tolerancia a la frustración y desarrollo de la resiliencia.
    • Identificación de problemas que producen desestabilización personal: cómo detectarlos a tiempo y cómo responder.

  • Tema 4 Capacidades para tener éxito en las actividades de venta orientadas al producto

    • Capacidad para comunicar claramente y en forma concisa las características y beneficios del producto o servicio a los clientes potenciales.
    • Técnicas para motivar al cliente a la rápida toma de decisiones de compra.
    • Eficiencia en la gestión del tiempo para maximizar el volumen de ventas.

  • Tema 5 Negociación y cierre

    • Capacidad para negociar términos y condiciones; manejo de descuentos, promociones y otras estrategias de precios para cerrar la venta.
    • Eficiencia en la superación de objeciones comunes de los clientes para facilitar el cierre de ventas.
    • Técnicas de cierre de ventas para asegurar que las transacciones se completen de manera efectiva.

  • Tema 6 Servicio y satisfacción del cliente

    • Atención y servicio que incrementen la satisfacción del cliente durante el proceso de venta.
    • Asegurar una experiencia positiva del cliente para elevar el número de ventas repetidas.
    • Atención rápida y profesional a los problemas o preguntas del cliente para elevar su satisfacción.

Nota: Este curso de ventas se orienta a la venta transaccional, es decir orientada al producto, centrada en el volumen, estandarizada, basada en transacciones rápidas y puntuales. El propósito final es que el participante desarrolle sus capacidades comerciales para aumentar las ventas.

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Estrategias Efectivas para la Prospección de Clientes

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Ventas Consultivas

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Cierre de Ventas y Desarrollo de Habilidades de Negociación

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