Análisis de Crédito y Gestión de Cobranza

Objetivo del Programa

El participante conocerá y aplicará requisitos clave, objetivos y bases para realizar una buena administración del crédito y gestión de la cobranza, mejorando los procesos necesarios para incrementar la efectividad y bajar costos y riesgos; asimismo, será capaz de negociar de manera más efectiva con los clientes para lograr reducir plazos de cobro, aplicando estrategias de servicio al cliente durante el proceso de cobranza.

Contenido del Programa

Conceptos y herramientas del crédito

Concepto, clasificación e importancia del crédito.
El crédito y la estrategia empresarial.
Análisis de créditos y sus riesgos por sectores económicos.
Sistemas, políticas y evaluación del crédito y la cobranza.
Modalidades de cobro.
Evaluación de riesgos cuantitativos y cualitativos al otorgar un crédito.
Garantías.

El perfil del cliente, su segmentación y administración

Un nuevo paradigma, cobranza con enfoque al cliente.
Tipología de los clientes: no todos son iguales.
Capacitando a sus vendedores, la venta rápida vs. la venta inteligente.
Determinación de la situación del cliente y trato en función de su perfil.
Determinación de la solvencia del beneficiario del crédito.
Administración de una cartera de clientes.
Conocimiento sobre los diferentes tipos de crédito.

Sistemas de trabajo para la gestión de la cobranza

Llaves del éxito para una gestión efectiva de cobranza.
Rol del cobrador y logro de objetivos.
Marketing de cobranzas.
Control de gestión en cobranzas: métricas efectivas.
Proceso de la cobranza: normas y procedimientos.
Información de calidad en el proceso de cobranza.
El Buró de Crédito, apoyo en el crédito y cobranza.
Proyección de calidad del servicio en la gestión de la cobranza.
Programación del trabajo y de los pagos.
Organización de fechas para comunicarse con los clientes.
El porqué de la morosidad y clasificación de clientes morosos.

Finanzas básicas, en los flujos y cartera

Costos financieros, administrativos y de flujo que genera la cartera vencida.

Hábito IV: Pensar en Ganar-Ganar

Pensamiento ganar-ganar: principio del liderazgo interpersonal.
La cuenta bancaria personal-emocional.
Los seis paradigmas de la interacción humana.
Reformular ganar-ganar: Las cuatro dimensiones.

Persuasión y negociación en la gestión de la cobranza

La persuasión en la negociación y objetivos del proceso persuasivo.
El proceso de la persuasión y el proceso de la recuperación.
Mantener el acuerdo como directriz de principio a fin.
Técnicas de negociación efectiva basada en la asertividad.
Evitar la manipulación y cómo manejar los “NO” del Cliente.
Contrarrestar los argumentos y patrones de negociación del cliente.
Técnicas de cierre de la venta con crédito y cobranza efectiva.

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