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Capacitación, un medio eficaz para que el Gerente Comercial logre disparar las ventas en el corto plazo

El Gerente Comercial tiene a su cargo un equipo de personas y su gran reto es que vendan más. Con capacitación es posible lograr mejores resultados en el mediano y en el corto plazo.

Desarrollar capacidades blandas de los vendedores como su inteligencia emocional, su capacidad de comunicación y de solucionar problemas, entre tantas otras habilidades, seguro son de gran valía en el corto plazo, y muchísimo más en el mediano plazo. 

Por otra parte, si lo que la gerencia comercial desea es conseguir resultados a la brevedad, entonces conviene entrenar al equipo para hacer mejor su trabajo en el día a día. Para este caso la capacitación puede enfocarse a:

  • Mejorar el conocimiento, uso y aplicación de los productos o servicios de la empresa
  • Entrenar en aspectos técnicos
  • Practicar (hasta dominar) la comunicación verbal y no verbal del speech de ventas
  • Aplicar nuevas políticas, o disposiciones legales

Si por ejemplo una empresa vende a través de distribuidores y necesitar capacitar a sus vendedores, entonces la capacitación para ellos puede abarcar temas como:

  • Conocer la empresa y sus marcas
  • Productos de la empresa y sus características técnicas 
  • Beneficios de los productos para los clientes
  • Proceso de elaboración
  • Control de calidad en los procesos y de los productos
  • Técnicas para la observación de productos
  • Cómo comparar productos de la empresa vs los de la competencia
  • Instrucciones de uso, cuidado y mantenimiento, garantías
  • Valor y beneficios adicionales de la empresa para sus distribuidores

Un aspecto importante es considerar que capacitar no solo significa comunicar las características de los productos con videos o folletos, aunque estos tengan un diseño visual muy atractivo. Es importante diferenciar la comunicación como estrategia comercial, de la capacitación: son dos recursos diferentes, que son complementarios entre sí.

Una capacitación bien diseñada y orientada a mejorar las actividades del día a día tiene la gran ventaja de que su rentabilidad puede ser medida. Se logrará un Retorno Sobre la Inversión positivo cuando la inversión en el entrenamiento sea menor a los beneficios de la capacitación, y, esto generalmente se refleja al incrementar las ventas, reducir gastos, disminuir rotación de personal, evitar multas por cumplir requisitos legales, subir índices de recompra, elevar la productividad laboral, entre otros.

La condición para lograr resultados positivos en el corto plazo es que los contenidos de la capacitación y su diseño instruccional sean hechos a la medida, además de elegir la tecnología ideal para el proyecto en particular.

Algunos gerentes comerciales no visualizan la “capacitación” como una tarea propia, sin embargo, la capacitación y desarrollo de talento es en efecto un medio privilegiado para lograr una profesionalización de la fuerza de ventas que lleve a mejores resultados para el área. Por eso cada vez es más importante desarrollar una cultura de capacitación comercial con el apoyo de expertos que garanticen que cada programa esté totalmente enfocado a lograr los objetivos que se desean.


Conoce al autor:

Rene Mena SeifertRené Mena Seifert es creador, fundador y CEO de IDESAA, TRUE e-Learning y del Foro Pro-Talento Empresarial.  Su especialidad es el diseño e implementación de soluciones de negocio basadas en proyectos de capacitación y desarrollo de talento hechos a la medida de las empresas.