¿Cómo ha cambiado la forma de vender y, por tanto, la capacitación de los vendedores?

De fondo, el proceso de venta no ha cambiado. En esta época de innovación y de cambios tecnológicos constantes, sigue consistiendo en prospectar y hacer contacto con los clientes potenciales, presentarles el producto o servicio, negociar, cerrar la venta.

Lo que sí ha cambiado es la forma en que se lleva a cabo cada etapa de ese proceso. Antes, por ejemplo, el vendedor perseguía al cliente, hoy debe ganarse su confianza. Y lo va logrando al tener presencia online, ofreciendo contenidos de valor, con testimonios de otros; y una vez ganada esa confianza, el resultado será que el cliente acepte tener comunicación con el vendedor pues sabe o intuye que puede ayudarle en algún problema concreto.

Lo que también ha evolucionado es el entorno, ya sea la importancia del eCommerce, la forma en que compran los clientes, el tipo de experiencias que buscan al adquirir los productos y servicios que necesitan, y muchos otros elementos más. En ese nuevo contexto, el vendedor de hoy tiene que seguir teniendo, o quizá desarrollar más, capacidades para explorar nuevas oportunidades de negocio, desarrollar lazos comerciales más profundos con sus clientes, convertir en resultados sus habilidades de venta, hacer con mayor eficacia sus actividades cotidianas. Las habilidades personales del ejecutivo comercial tampoco han cambiado en el fondo, pero ahora su aplicación es diferente sobre todo por el ambiente de negocios digital en que se desenvuelven las organizaciones.

Este coctel de lo que sí ha cambiado y lo que no, es lo que genera la inevitable necesidad de capacitar frecuentemente a los vendedores.

Distinguir qué ha cambiado y qué permanece igual ayuda a enfocar mejor la capacitación

Una capacitación bien diseñada tiene el potencial de convertirse en factor clave para que los integrantes del área comercial de la empresa se adapten más rápido a la nueva realidad. Pero para lograr ese objetivo no debe estar limitada a temas de conocimiento del producto, y al aprendizaje de nuevas técnicas y de herramientas digitales.

¿En qué se recomienda hoy capacitar a los vendedores?

  • Dominar cada vez con mayor maestría todo el proceso de ventas: cómo prospectar mejor, cómo hacer mejor sus presentaciones, cómo negociar y cerrar ventas con más eficacia, cómo ofrecer un mejor servicio postventa. Seguramente los vendedores ya se han capacitado en eso; el tema es cómo adaptarlo a las nuevas circunstancias.
  • Crecer en sus habilidades (soft skills). En la medida que sigan mejorando su inteligencia emocional, sus habilidades del pensamiento y capacidades de comunicación, su trabajo en equipo, sus competencias para la solución de problemas, su forma de negociar, la administración de su tiempo, entre muchos otros, lograrán mejores resultados en ventas.
  • Mejorar sus planes de trabajo para incrementar su eficacia y productividad personal.
  • Construir un perfil personal que comunique claramente su valor personal-profesional, el de su empresa, y los beneficios del producto o servicio que vende. Que se perciba no solo conocedor de su negocio, sino también auténtico como persona, y con la capacidad de ayudar a sus clientes en problemas concretos.
  • Complementar sus conocimientos con temas de especialidad como:
    • Marketing
    • Negocios digitales
    • Finanzas para no financieros
    • Comunicación escrita, no verbal, gráfica

La forma de vender ha cambiado. Pero no todo. Distinguir qué ha cambiado y qué permanece igual ayuda a enfocar mejor la capacitación de vendedores y hacerla más redituable para las empresas.


Conoce al autor:

Rene Mena Seifert

René Mena Seifert es creador, fundador y CEO de IDESAA, TRUE e-Learning y del Foro Pro-Talento Empresarial. Su especialidad es el diseño e implementación de soluciones de negocio basadas en proyectos de capacitación y desarrollo de talento hechos a la medida de las empresas.