En China, como en los países latinos, las relaciones de negocio son relaciones personales, la lealtad se da al individuo, no necesariamente a la empresa. Esto es muy diferente en Estados Unidos y el Norte de Europa, donde la lealtad se dirige hacia la empresa, no necesariamente hacia las personas.
¿Por qué la confianza puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso en un negocio internacional?
Pocas veces entendemos que la definición de confianza es radicalmente diferente en las diversas culturas. Lo que necesitamos hacer para ganarnos la confianza de nuestros colegas extranjeros varía mucho dependiendo de su origen.
Podemos ubicar el concepto de confianza en dos extremos, de un lado lo que llamaremos la confianza cognitiva, es decir la confianza que se gana quien es eficiente, productivo, entrega su tiempo y forma sus proyectos y compromisos. Esta confianza cognitiva, pudiéramos decir que viene de la cabeza, es racional y tiene que ver con las tareas. La confianza cognitiva es muy valorada en culturas de eficiencia y productividad, como Estados Unidos, Holanda, Dinamarca y Alemania.
En el otro extremo tenemos a la confianza afectiva, que se basa en sentimientos y emociones, empatía y amistad, es la confianza de las relaciones, que viene del corazón. Construir relaciones afectivas de confianza es un elemento vital en muchas culturas de negocio, en especial en Arabia Saudita y todos los países Latinos y Asiáticos.
En la mentalidad Americana, si un ejecutivo viaja para reuniones de negocios, su cultura exige tener una agenda muy eficiente, donde se tienen juntas todo el día, y solo se come un sándwich durante alguna de las juntas. Al final del día estará satisfecho de haber hecho un uso “eficiente” de su tiempo.
Sin embargo, si en esas reuniones hay Latinos o Asiáticos, hay una fuerte probabilidad de fracaso. Por ejemplo, para un Brasileño, darse 90 minutos para ir juntos a comer, platicar sobre la familia, sobre la comunidad, sobre sus intereses mutuos, será una muestra de que su interlocutor es alguien en quien se puede confiar. No hacerlo, se puede interpretar hasta como un insulto, ya que para el Brasileño el mensaje implícito será: “No me importas tú, solo me importa el negocio”.
Así como para el Brasileño es muy importante el tiempo de convivencia durante la comida, para los Chinos es crítico salir juntos a cenar y tomar. Es ahí donde se construyen los lazos de confianza que harán prosperar los negocios.
En China, como en los países latinos, las relaciones de negocio son relaciones personales, la lealtad se da al individuo, no necesariamente a la empresa.
Esto es muy diferente en Estados Unidos y el Norte de Europa, donde la lealtad se dirige hacia la empresa, no necesariamente hacia las personas.
En nuestra próxima junta con extranjeros tengamos en cuenta cómo vamos a construir lazos de confianza y tendremos mucho mayor posibilidad de éxito.
En esta serie hemos abordado muchas dimensiones en que las culturas difieren, por la forma de comunicarse (altamente contextual o no), cómo dan retroalimentación negativa (en forma directa o indirecta), sus estilos de persuasión (los porqués vs. los cómos), su distribución del poder a través de las organizaciones (jerárquicas vs. igualitarias), su toma de decisiones (consenso vs. autoridad), y ahora su forma de construir confianza.
En la próxima entrega revisaremos las diversas formas en que las culturas manejan el conflicto. Si deseas revisar cualquiera de los temas anteriores, consulta las ediciones anteriores de este blog.
* Meyer, Erin, “The Culture Map”, PublicAffairs, 2014.
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Diplomado en Desarrollo de Competencias Gerenciales
Conoce al autor:
Homero Villarreal Junco ha sido líder de equipos multinacionales tanto en Latinoamérica como a nivel global logrando no solo la trasformación organizacional sino la filosofía de negocios. Es Master en Ciencias por el Georgia Institute of Technology y cuenta con formación en Coaching y Eneagrama. Director General Ejecutivo de IDESAA y Consultor de Empresas.
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